三、“刺猬反应”
在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬反应”技巧是很有效的。所谓“刺猬反应”，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬反应”式的提问法。
顾客：“这项保险中有没有现金价值？”
推销人员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
对于这个顾客，你若一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，这时，你应该向他解释“现金价值”这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
投石问路，发现客户的兴奋点
不会提问的销售员，卖不掉产品。因为当销售员见到客户的时候，不一定知道客户是什么情况。《孙子兵法》说，知己知彼，方能百战百胜。摸不清楚对方的情况就贸然进行销售，其结果也是不言而喻的。这种低效率的事情，聪明人是从来不做的。提问销售法与其他销售方法最显著的区别就是，提问销售法认为销售员不应该试图说服客户做出购买决定。相反地，提问销售法着重于让客户自己“想要”购买、回答问题和倾听。那么，怎样才能用提问销售法取得销售的成功呢？这就需要开动我们的大脑，投石问路，积极地发现客户的兴奋点。
